eMARK: Stratégie Marketing PME - Positionnement

Ce que le marketing peut faire pour la PME, partie 1 sur 3

Lors de mon dernier billet de blog – Calculer son retour sur investissement marketing en en PME, j’ai abordé les 6 éléments permettant de mesurer son retour sur investissement marketing. Ce billet a été bien apprécié par la communauté alors j’ai décidé d’approfondir le thème « Que peut faire le marketing pour la PME? ». Je tenterai de répondre à cette question en abordant 3 aspects différents lors de mes 3 prochains billets de blog : le positionnement, la croissance des ventes et bâtir sa notoriété.

Ce billet-ci aborde donc la notion de positionnement.

Est-ce un thème pertinent pour vous et votre entreprise?

Faites ce petit quiz et vous aurez votre réponse, mais pour ça, il faut répondre en toute franchise (personne d’autre ne verra vos réponses de toute façon) :

  •  Votre compétiteur se démarque-t-il plus que vous?
  • Devez-vous baisser vos prix et réduire vos marges pour atteindre vos objectifs de vente?
  • Est-ce que votre croissance stagne?
  • Vos parents, proches et amis, savent-ils expliquer en quelques mots ce que votre entreprise fait et pour qui elle le fait (quelle clientèle est recherchée)?

Si vous avez répondu OUI à au moins une de ces questions, vous avez un défi lié à votre positionnement.

Mais c’est quoi, au juste, le positionnement? Il existe beaucoup de définitions, celle que nous préconisons avec nos clients est assez simple : votre positionnement est la place que vous occupez (ou désirez occuper) dans l’esprit des consommateurs. C’est aussi la place que vous occupez versus celle de votre compétiteur.

Le mot esprit implique que votre positionnement dépend en très grande partie de la perception du client. Le positionnement est donc un des aspects de différenciation de votre marque (en savoir plus en lisant le blog 3 sur la notoriété).

C’est un des principaux rôles du marketing : aider les PME à influencer, de façon positive, la perception des consommateurs vis-à-vis leurs produits/services.

Définir son positionnement n’est pas toujours simple, notamment parce que plusieurs entreprises le définissent en fonction de ce que leur produit/service fait plutôt que ce qu’il fait pour le consommateur. Dans ce cas le positionnement n’est pas en ligne avec les enjeux ou besoins des clients et donc, ne les interpelle pas.

Comment établir les bases de son positionnement :

  • Faire la liste de tous les besoins clients auxquels vos produits ou services répondent;
  • Diviser ces besoins clients en 3 catégories :
    • prérequis (la base même de votre activité. Ex : pour un restaurant, avoir de la nourriture qui plaise à la clientèle)
    • attendus (font partie des attentes des clients. Ex : les clients s’attendent à ce que les toilettes soient propres dans le resto)
    • ou désirés (le petit « + » auquel les clients ne s’attendent pas et qui constitue une expérience positive. Ex : un digestif offert à la fin du repas)
  • Faire ensuite une liste de tous les avantages de vos produits/services (moins chers, faits en France, garantie de 10 ans, etc…);
  • En comparant cette liste à celle des besoins clients, classer les avantages du plus important au moins important pour vos clients.
  • Écrivez une phrase qui fait le pont entre vos avantages les plus importants et les besoins de vos clients : c’est votre positionnement!

Est-ce que cette phrase s’aligne à votre positionnement actuel? A votre stratégie de communication? Oui? Bravo! Non? Alors il faut réaligner votre communication sur ce positionnement, sinon vous risquez de ne pas être bien compris par vos prospects et clients.

Avis – Là…je prêche pour notre paroisse ;-). Un exercice de positionnement n’est vraiment pas simple à faire seul. Si vous avez besoin de prendre du recul pour faire cet exercice, et souhaitez l’aide d’un expert, n’hésitez pas à communiquer avec nous – nous avons un atelier et des outils exceptionnels pour vous accompagner.

Au plaisir de vous accompagner dans votre marketing au quotidien.

Votre facilitatrice marketing,