eMARK: Marketing pour PME, Croissance, Ventes

Ce que le marketing peut faire pour la PME, partie 2 sur 3

Le deuxième billet de cette trilogie « Que peut faire le marketing pour la PME? » vise à démystifier comment le marketing peut, de façon très concrète, accélérer la croissance de l’entreprise.

Cette trilogie aborde 3 aspects du marketing en PME, soit le positionnement (vue lors du billet précédent), la croissance des ventes et bâtir sa notoriété.

Ce 2e billet aborde donc la croissance des ventes.

Fidèle au dernier billet, afin de savoir si ce thème s’applique à vous, débutons avec un petit quizz !

Veuillez répondre en toute franchise (encore une fois, vos réponses sont « pour vos yeux seulement ») :

  1. Atteignez-vous régulièrement vos objectifs de ventes mensuelles?
  2. Est-ce que 60% de vos ventes proviennent de nouveaux clients?
  3. Est-ce que chaque membre de votre équipe comprend comment il/elle peut impacter les ventes de l’entreprise?
  4. Votre client idéal est-il clairement défini?
  5. Avez-vous mis en place une façon efficace de générer des nouveaux prospects qualifiés ?

Si vous avez répondu non à une ou plusieurs de ces questions, vous avez un enjeu de croissance des ventes – le plus de « non » le plus criant est l’enjeu. Pourquoi? Ces questions sont toutes liées entre elles dans une dynamique de cause à effet.

Nous allons approfondir 2 points pour vous aider à bien cibler vos actions marketing liées à la croissance des ventes.


#1 : Identifier votre marché cible et créer votre persona

Débutons avec votre marché cible et votre persona. La phrase « mon produit/service est pour monsieur ou madame tout le monde » est S.U.I.C.I.D.A.I.R.E !

Oui, c’est fort comme affirmation mais c’est vrai! Même Coca-ColaTM qui a pourtant un budget marketing colossal, ne cible pas tout le monde!

Il est impossible de plaire à tout le monde – dès que vous tentez cette approche, vous n’allez plaire à personne! Pensez à toutes les grandes marques, elles ciblent étroitement leur marché! Walt Disney : les familles avec des enfants entre 4 et 12 ans; Ikea : des individus qui veulent un look de designer pour leur intérieur sans en payer le prix (et qui sont prêts à passer leur fin de semaine à assembler des meubles pour ça! Avouez que c’est super spécifique!).

Le plus spécifique sera votre segmentation de marché, les plus efficaces seront vos actions marketing! Pour en savoir plus sur comment cibler votre client, vous pouvez lire ce blogue : Bière ou Sangria? Connaissez-vous votre client?

Ce qui amène mon prochain point :

#2 : Alimenter de manière continue votre pipeline de prospects

Il existe autant de façon de générer des prospects qu’il y a de types d’entreprises. Dans une entreprise B2B traditionnelle, vous avez des représentants de ventes (des commerciaux en France), vous participez à des foires commerciales entre autres choses… et pour une entreprise en B2C, vous faites des campagnes publicitaires, des envois postaux, des promotions en ligne, etc…

Pour des suggestions additionnelles sur comment croître vos ventes, consulter : En affaires, d’où provient votre croissance?

La révolution numérique a ajoutée des nouveaux canaux à votre mix marketing traditionnel et permet d’aller bien au-delà d’un simple site internet pour attirer des prospects : médias sociaux, publicité AdWords, SEO, SEM, etc… avec comme grand avantage de permettre de mesurer vos différents investissements et valider ceux qui sont les plus profitables pour vous (c’est-à-dire ceux qui vous génèrent les prospects les plus qualifiés).

Mise en garde : Ces nouveaux canaux ouvrent une multitude de possibilités de croissance mais comportent aussi 2 pièges trop souvent négligés :

  1. Ces canaux ne sont performants que si votre communication est hyper-segmentée, ce qui nous ramène au premier point : vous devez bien cibler votre clientèle!
  2. Un nouveau canal de communication n’est pas un baume pour un manque de stratégie : générer plus de demande ne vous apportera pas de croissance si ces demandes ne sont pas les bonnes, ou si vous ne savez pas les traiter convenablement.

Vous avez des questions? N’hésitez pas à communiquer avec nous.

Au plaisir de vous aider à faire votre marque!