Devenir un bon vendeur nécessite le même type de formation que pour d’autres bons professionnels. Les athlètes, les physiciens, les professeurs, les pompiers – vous mentionnez la profession et les personnes haut placées payent chaque jour  pour rester là. Le prix qu’ils payent pour y arriver est leur conditionnement.

Se conditionner est un mode de vie. C’est un ensemble de règles, parfois philosophique, mais toujours pratique. Suivez les règles et vous serez toujours conditionné à utiliser le système de la meilleure manière qu’il soit.

À travers les années, WINNING, inc. a fait le point sur le succès et les échecs d’une centaine de professionnels de la vente. Il s’avère que ceux qui deviennent les meilleurs professionnels de la vente et ceux qui restent au top année après année se conditionnent chaque jour pour le succès.

Une des manières pour se conditionner est de travailler de manière efficace. Les vendeurs ont un choix à faire tous les jours. Être sur le côté « avec paye » ou « sans paye ».

Des problèmes surviennent cependant lorsque trop de temps est consacré à des tâches non rémunérées.

Les heures de travail vont de  9 :00 AM à 5 :00 PM, ou n’importe quelle heure du jour ou de la nuit qui convient le mieux pour présenter vos produits ou services aux prospects. Ce sont ces moments spéciaux lorsque les prospects sont enclins à vous rencontrer, lorsque vous faites des appels pour des références, prenez des rendez-vous et fournissez des services aux clients.

Le temps travaillé hors horaire de travail est aussi important, il est pris à part pour planifier, se conditionner, en apprendre plus sur vos produits ou services et participer à des réunions. C’est souvent entre 5 :00 PM et avant 9 :00 AM que les vendeurs travaillent en plus.

Lorsque vous faites des activités que vous devriez faire hors du temps de travail pendant le temps de travail, cela engendre un problème plus important encore que nuire à vos performances de vente. Si vous êtes supposé faire une chose, mais que vous faites quelque chose d’autre, deux facteurs négatifs interviennent.

  • Vous vous sentez coupables parce que vous enfreignez vos propres règles; et
  • Vous êtes moins productifs parce que vous faites les mauvaises choses.

Voyez-vous comment cela génère des problèmes?

Si vous êtes à votre bureau durant les heures de travail, mais que vous passez des heures à planifier, à lire de la documentation sur le commerce, diriger des réunions et à faire passer des cartes de gauche à droite de votre bureau, ou encore si vous êtes dans votre voiture et que vous vous rendez de l’ouest à l’est de la ville, vous pourriez dire que vous travaillez, mais que vous ne maximisez pas votre travail.

Il est plus facile pour les vendeurs salariés de déroger à la règle du conditionnement que pour ceux payés à la commission. Les vendeurs salariés ne ressentent peut-être pas l’urgence qu’un vendeur à la commission peut ressentir. Ils touchent la même somme d’argent semaine après semaine, la planification du temps n’est pas une question cruciale pour les employés salariés. Cependant, si vous êtes un salarié et que vous passez trop de temps du mauvais côté de la ligne qui sépare temps de travail rémunéré et non rémunéré, vous pourriez être à un cheveu de la cessation des fonctions.

Le salaire est juste une autre forme de commission pour un vendeur très performant. Il n’est pas question de salaire dans le domaine de la vente. Si ce que vous recherchez s’oriente exclusivement sur le salaire, je vous suggère de faire une pause. Fonctionnez plutôt à la commission. Cela sera plus facile pour vous d’optimiser votre travail.

Une autre manière d’utiliser votre temps payé à bon escient est de se fixer des objectifs. Je ne parle pas ici de plan annuel ou sur 5 ans. C’est important aussi, mais il s’agit de se fixer des objectifs journaliers. Les meilleurs vendeurs se conditionnent en commençant leurs journées en se fixant des objectifs.’’ Aujourd’hui, j’aimerais accomplir les objectifs suivants…’’ soit ils notent leurs objectifs ou ils les retiennent. Je vous suggère de tenir un journal quotidiennement  pour vous aider  dans la gestion de votre temps.

C’est simple de reconnaître les vendeurs qui ne respectent pas les règles du travail effectué sur le temps payé ou non. Il y a des personnes qui agissent de manière désorganisée. Au lieu de s’organiser dans leur travail, ils prennent du retard. À la fin du mois, ils se précipitent pour faire leur quota, ou ils prévoient dans la foulée de faire trois jours d’affilé des appels de vente. Cette activité précipitée n’est pas productive. Cela provoque juste la panique. Et cela se produit parce que le vendeur n’a pas organisé le temps passé à travailler entre ses heures rémunérées et non rémunérées.

Si vous souhaitez être au top de votre profession, soyez régulier. Optimisez votre temps de travail et faites en sorte que votre temps de travail soit productif.