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Laissez les prospects conclurent d’eux-mêmes!

 

Malgré ce que la plupart des formateurs de ventes disent, cela reste très difficile de convaincre des personnes qu’ils veulent ou ont besoin de quelque chose qu’ils ne sont pas disposés à acheter actuellement.
Nos expériences montrent qu’essayer de forcer la vente de nos produits ou services provoque un sentiment de défense de la part de nos prospects. Inconsciemment, les prospects défendent tout ce qu’ils ont ou utilisent déjà. Considérant ces circonstances, les prospects ne prendront pas de ‘’nouvelles’’ décisions.
Les techniques Sandler de remise en cause peuvent amener les prospects à ‘’découvrir’’ que si une décision prise antérieurement était judicieuse, une ‘’nouvelle’’ peut aussi être bénéfique. Soyez patient. Laissez vos prospects ‘’découvrir’’ une meilleure manière.

Un vendeur professionnel sait quand conclure une vente. Le connaisseur sait comment procéder sans mettre la pression au prospect. Les gens aiment acheter, mais ils détestent être achetés. Par conséquent, le vendeur professionnel amène les prospects à conclure d’eux-mêmes. Ils y parviennent en utilisant la technique Sandler appelée Vente Remise en cause.

Comment cela fonctionne? C’est vraiment simple.

Voyons un exemple de vente remise en cause:

PROSPECT: Je pense que j’aime ce que vous dites.

VENDEUR: Intéressant. En me basant sur ce que vous avez dit jusqu’à maintenant, je n’aurais pas pensé que vous seriez intéressé par mon produit. Qu’aurais-je manqué?

Voyez-vous le renversement de situation? L’élargissement de la situation? Au lieu de passer à une conclusion évidente de la vente, le vendeur va doucement digresser tout en prenant petit à petit le contrôle. Voyez maintenant comme le sujet se renforce.

PROSPECT: Peut-être n’avez-vous pas pensé à la manière dont je pense que votre produit résout mon problème.

VENDEUR: Parfait, mais je suis encore un peu confus. Pouvez-vous me dire plus spécifiquement comment nous pourrions vous être utile?

PROSPECT: Certainement. Je l’utiliserais en…

Voyez-vous ce qu’il se passe? Le prospect conclue lui-même la vente! Quoi de plus facile?

Pour vendre comme un professionnel, faites parler le prospect lorsqu’il achète. Et même une phrase de ce type ne serait pas offensante : ‘’Mr Smith, que pourrais-je faire pour vous maintenant?’’Lorsque Mr Smith parlera, la vente sera conclue. Cela devient très plaisant!