Renforcer le comportement auquel nous voulons que les personnes aboutissent. Les vendeurs ont de nombreuses stratégies afin d’empêcher les prospects d’abuser de la relation de vente. Essayez ces méthodes afin d’avoir le respect que vous méritez en tant que professionnel de la vente :

  1. Ne donnez pas aux acheteurs de la consultation gratuite. Votre rôle en tant que vendeur est d’aider les prospects à découvrir comment vous pouvez les aider à régler leurs problèmes et relever leurs défis. Fournir trop de solutions pourrait vous mettre dans le rôle du consultant dont les services sont gratuits.
  2. Ne faites pas de propositions détaillées, coûteuses sans l’assurance que ces propositions vont recevoir de sérieuses considérations. Certaines sollicitations de propositions ne s’avèrent pas fructueuses parce qu’elles ne correspondent pas  aux exigences politiques ou d’entreprises. Ne jouez pas ce jeu. Trouvez une garantie que votre proposition sera réellement considérée.
  3. Ne faites pas une proposition qui amène à vous promener à travers la hiérarchie organisationnelle de l’acheteur. Bien que les décideurs puissent être impliqués à différents niveaux dans la décision d’achat, on ne devrait pas s’attendre à ce que vous fassiez de nombreuses présentations sur une longue période. Faites un contrat avec un paiement initial avec votre acheteur, stipulant que vous ferez une présentation, et quelles actions seront prises à la fin de la présentation.
  4. Ne tolérez pas une période de prise de décision trop longue. Si un acheteur pense que vous attendrez indéfiniment, il ne se pressera pas pour prendre une décision. Pensez aussi à inclure le temps que vous acceptez avant la prise de décision. Et soyez préparé à vous y tenir.
  5. Faites attention à ce que vos produits ou services ne soient pas rabaissés. Si vous ne montrez pas du respect pour votre profession, vos produits et votre compagnie, qui le fera?
  6. Ne laissez pas votre compagnie ou vos collègues être diminués. Soyez prêt à accepter la responsabilité des échecs passés relatifs à la satisfaction des clients. Défendez votre intégrité, vos compétences et l’engagement de votre équipe. Votre honnêteté sera perçue par les acheteurs.
  7. Ne laissez pas les acheteurs vous amener à des dilemmes éthiques ou légaux. Devriez-vous mobiliser l’ensemble des ressources à votre disposition pour satisfaire l’acheteur? Sûrement! Mais ne laissez pas porter atteinte à votre intégrité.

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