Mise au point marketing : client ou concurrence?

La concurrence : elle semble parfois être le centre de l’attention des propriétaires d’entreprises et de leurs équipes. Que fait la compétition? Avec qui travaille-t-elle? À quel prix?

L’objectif de cette attention est souvent de développer une stratégie pour mieux se positionner sur le marché. Cependant, il est important de se demander si cette approche est véritablement la plus judicieuse. D’un côté, il serait irresponsable de totalement négliger la concurrence. C’est pourquoi, il est recommandé de prendre régulièrement le temps d’examiner les acteurs qui ciblent la même clientèle.

Cela étant dit, il est fondamental de se poser la question suivante : combien de temps consacrez-vous à comprendre vos clients ?

Si la réponse se limite à une fois par an, il est clair que cela ne satisfait pas les standards pour répondre aux besoins de ses clients. Il ne faut surtout pas tous mettre les efforts marketing dans la concurrence au détriment de ses propres clients. Les entreprises qui prospèrent accordent une attention hebdomadaire à leurs clients. Ces moments sont souvent intégrés dans les réunions d’équipe, où l’analyse des retours clients.

Ainsi, la question suivante émerge : connaissez-vous réellement votre client ?

Pour le savoir, pourriez-vous répondre à ces questions?

• Qui sont-ils (cette question devrait être la plus facile)?
• Pourquoi choisissent-ils vos produits / services? (Qu’est-ce qui vous rend spécial à leurs yeux?)
• De quels autres concurrents achètent-ils leurs produits? Quels produits achètent-ils d’eux?
• Pourquoi les choisissez- vous plutôt que la concurrence et vice versa?
• Comment vous trouvent-ils?
• Quand ils vous choisissent, quel besoin comblent-ils ou quel problème se trouve résolu?
• Quels sont leurs plus grands défis? Leurs craintes? Leurs espoirs? Leurs joies?
• Ce qui les rend heureux? Fiers? Mal à l’aise?

Avec vos réponses, vous pouvez effectivement faire en sorte que votre entreprise se distingue et que vos produits et services occupent une place de choix. Cette approche vous fournira une stratégie marketing très efficace, car elle aligne votre expérience globale de la marque sur ce qui est important pour les clients.

D’ailleurs, il y a un petit exercice rapide qui peut vous aider à poursuivre votre réflexion. Bien que celui-ci soit très basique, tous les clients de Maïeutyk qui connaissent du succès prennent le temps de le faire pour s’assurer qu’ils sont sur la bonne voie :

Dans un premier cercle, dressez une liste exhaustive des besoins et des désirs de vos clients.

En effet, avant l’acte d’achat, il y a un besoin. Ce besoin englobe tout ce que vos clients cherchent à obtenir. Ces besoins et désirs ne se limitent pas à des fonctionnalités ou des caractéristiques précises, mais incluent également des avantages tangibles ou intangibles tels qu’un gain de temps, un sentiment de sécurité, une notoriété, etc., ainsi que des expériences souhaitées. Qu’il soit spontané ou planifié, l’achat répond à un besoin. Ce besoin est motivé par des circonstances particulières : un moment de vie, une saisonnalité, un événement particulier.

Pour atteindre votre prospect et pour développer une stratégie marketing efficace et pertinente, vous devez comprendre ses besoins et ses motivations. C’est le rôle du persona, un personnage fictif qui représente le plus précisément possible le client potentiel pour un produit ou service dans un secteur d’activité spécifique. Il est défini par un ensemble de caractéristiques précises qui évoque un groupe de personnes qui sont susceptibles d’être intéressées par vos produits et/ou services. Ainsi, avant de pouvoir bien déterminer les besoins et désirs de vos clients, il est important de déterminer quel est votre persona. Il s’agit d’un outil marketing indispensable pour comprendre comment votre client achète.

Répondez ensuite à toutes les questions mentionnées plus haut, en vous basant sur cette liste.

À cette étape, une bonne compréhension du parcours client, soit l’ensemble des interactions qui se passent entre le moment où votre client constate un besoin et celui où il utilise le produit ou service qui répond à ce besoin, est essentielle. Il faut voir l’ensemble de ces interactions comme une représentation de l’évolution de l’état d’esprit du client tout au long du processus d’achat et non uniquement à des points de contact précis avec l’entreprise. Une cartographie complète du parcours client aidera notamment à déterminer pourquoi vos clients vous choisissent ou pourquoi ils choisissent vos compétiteurs.

Dans un autre cercle, énumérez tous les avantages offerts par vos produits/services.

Ces avantages représentent la valeur ajoutée que vous offrez à vos clients. Ils peuvent inclure des fonctionnalités et des caractéristiques qui sont des solutions aux problèmes spécifiques de vos clients, comme des améliorations de la qualité de vie, des économies de temps ou d’argent, etc.

Ce qui coïncide dans les deux cercles est ce que vous devriez communiquer dans votre stratégie de marketing et dans l’expérience client.

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