Résultat
Un plan marketing clair, centré client, qui a permis de maximiser la rentabilité du portefeuille existant tout en identifiant de nouvelles opportunités de croissance. Une stratégie structurée qui a soutenu la PME pendant plus de 8 ans.
Contexte
Cette étude de cas porte sur une PME spécialisée dans les services d’impression, comptant une quinzaine d’employés. L’entreprise venait de vivre un repreneuriat : un nouvel actionnaire majoritaire avait acquis les parts des fondateurs. Dans ce contexte de transition, un plan stratégique avait été élaboré pour optimiser les opérations, notamment les investissements en machinerie. L’équipe souhaitait désormais structurer son développement des affaires et aligner son marketing avec ses ambitions de croissance.
Les symptômes
L’entreprise souhaitait structurer son approche marketing afin de :
- Clarifier les rôles et les priorités du département des ventes
- Mieux comprendre la rentabilité de sa clientèle existante
- Identifier les opportunités de croissance les plus prometteuses
- Soutenir le repreneur dans sa compréhension des marchés cibles et des personas
- Aligner les efforts marketing avec les ambitions stratégiques de l’entreprise
Objectif de la démarche
L’objectif principal était de traduire le plan stratégique en un plan marketing concret, structuré et centré client. Il s’agissait de clarifier les clientèles prioritaires, d’identifier les opportunités de croissance les plus rentables et d’outiller le repreneur pour qu’il puisse diriger l’entreprise avec une meilleure compréhension du marché. La démarche visait aussi à renforcer le positionnement de l’entreprise tout en valorisant son impressionnante fidélité client comme levier de développement.
Ce que nous avons accompli
- Atelier de cocréation sur la raison d’être (Why) pour aligner vision et orientation marketing
- Analyse des ventes des deux dernières années pour identifier les clients les plus rentables
- Développement de personas et d’une segmentation client (A, B, C)
- Atelier sur le parcours client pour identifier les leviers de fidélisation et d’upselling
- Élaboration d’une plan marketing centré client incluant des priorités claires
- Planification d’une refonte complète du site web avec un focus sur le SEO
- Création d’un second site distinct pour adresser un segment de marché spécifique (produit de niche scolaire), avec un plan marketing dédié
Les retombées
- Meilleure compréhension des clientèles cibles et de leur rentabilité
- Optimisation du portefeuille client par ventes croisées et incitatives
- Actions plus ciblées par le département de ventes
- Un repreneur mieux outillé pour diriger l’entreprise avec clarté
- Positionnement web renforcé grâce à une stratégie SEO adaptée
- Domination d’un segment de niche pendant plus de 8 ans, avant revente stratégique
- Une démarche qui a soutenu la croissance stable de l’entreprise pendant près d’une décennie