J’ai lu pour vous : « 80/20 sales and marketing » de Perry MARSHALL

« 80/20 sales and marketing » de Perry MARSHALL

J’adore lire et j’ai une grosse collection de livres, la moitié lue et l’autre moitié qui attend patiemment que je m’y mette! ;-). Il existe tellement de livres de marketing sur le marché et -à moins d’être zélés comme moi- de nombreux entrepreneurs n’auront jamais le temps de les lire tous. Alors j’ai décidé qu’environ une fois par mois, je partagerai avec vous un bref sommaire du dernier livre que j’ai lu.

Ce mois-ci il s’agit du livre : « 80/20 sales and marketing » by Perry Marshall (ce livre est seulement disponible en anglais).

Propos

Comment appliquer le principe de Pareto (ou la règle du 80/20) où il est dit qu’environ 80 % des effets proviennent de 20 % des causes ? En entreprise, cette règle signifie que «80 % de vos ventes proviennent de 20 % de vos clients ».

Ce que j’ai aimé

Tout le monde connaît le principe de Pareto, mais peu d’entreprises l’appliquent de façon efficace. Ce livre offre un excellent cadre pour le faire. Voici 3 raisons pour lesquelles ce livre mérite d’être lu :

1. Briser le mur entre le marketing et les ventes. Trop d’organisations les considèrent comme deux fonctions distinctes. Une entreprise peut certainement accélérer sa croissance en fusionnant ces deux fonctions plutôt que de les traiter en silo. Perry en fait la preuve éloquente.
2. Extirper la valeur des données. Ce livre aborde le marketing comme une expérience scientifique, ce que l’auteur appelle «trouver ses munitions». Essentiellement, il suggère de tester une idée ou une campagne avant de la lancer. Bien que cela semble évident, cette approche n’est pas pratique courante dans la plupart des organisations. Tirer tout l’apprentissage des données, c’est par exemple évaluer les résultats d’une campagne en ligne pour tout ce qu’ils nous apprennent, pas juste pour ajuster la campagne en cours ?
3. Une description simple et utile de la Loi de la puissance et surtout, comment l’utiliser dans la gestion de sa ligne de produits ou de services. De mon expérience, très peu d’entreprises évaluent leur offre sous l’angle de la Loi de la puissance. Pourtant, Perry démontre l’apport positif quasi exponentiel qu’elle peut apporter aux entreprises, notamment sur le développement des nouveaux produits, la croissance des revenus et la baisse de coûts.

Bémol

Le e-marketing, qu’il s’agisse du SEO, AdWords, Facebook, etc., évolue très rapidement et selon votre industrie, ou la taille de vos concurrents, il se peut que l’implantation du principe de Pareto ne soit pas aussi simple que dans le livre.

Dans tous les cas, pour réussir il faut déjà avoir une proposition de valeur solide, une segmentation poussée et assez de créativité pour atteindre les résultats décrits! Cependant, n’oubliez pas que eMARK peut vous aider à développer ces aspects de votre marketing ?

Ce que j’en retire

Ce qui m’a le plus marqué dans ce livre, c’est le chapitre (très court) consacré à la notion des fractales.

Que sont les fractales ?

Voici la définition la plus simple que j’ai trouvée ; écrit par la Fondation Fractale : « Une fractale est un modèle sans fin. Les fractales sont des modèles infiniment complexes qui sont auto-similaires à travers différentes échelles. Ils sont créés en répétant un processus simple à plusieurs reprises dans une boucle de rétroaction continue. »

J’ai lu ce chapitre de 5 pages au moins 50 fois. Non pas parce que c’est compliqué, mais parce qu’il y a tellement d’applications possibles en marketing!

Pour les bénéfices du lecteur, je m’en tiendrai à une des idées présentées dans ce chapitre et à une seule question pour alimenter votre propre réflexion :

Question de réflexion :

Les fractales montrent que si vous effectuez le zoom les fractales avec un facteur de 10, 100 ou de 1000, vous trouverez toujours le même modèle jusqu’à l’infini. Les actions ou les modèles à l’échelle macro imitent les actions et les modèles à l’échelle du micro.

Alors, si vos résultats ne sont pas ceux que vous attendez, quels sont les actions ou le modèle micro qui affectent vos résultats macro ?

J’adorerais que vous me partagiez vos réponses…