Trois conseils simples pour bâtir sa proposition de valeur

Aujourd’hui j’ai animé un atelier sur la stratégie en entreprise qui m’a inspiré ce billet de blogue. En voici le contexte :

• L’entreprise propose un service et non un produit ;
• Elle est relativement petite en comparaison avec son plus grand compétiteur ;
• Elle n’opère pas sous une bannière franchisée et ne bénéficie pas de la reconnaissance d’une grande marque, ou d’une notoriété par osmose ;
• Elle fait face à une compétition féroce qui se bat sur le prix.

Bâtir sa notoriété en PME est tout un défi, surtout lorsqu’on doit composer avec un budget plus petit que celui de son concurrent principal.

Voici trois conseils simples pour vous aider à bâtir votre proposition de valeur, qui sera la base de votre communication qui elle, développera votre notoriété :

1. Pensez à votre destinataire d’abord.

Le premier pas vers une plus grande notoriété est de comprendre à qui vous vous adressez. Qui est votre client ? Quels sont ses plus grands défis ? Soucis ? Qu’est-ce qui le garde réveillé la nuit? Quelles sont ses plus grandes aspirations ? Quel problème cherche-t-il à régler, pour qui vous seriez une bonne solution ?

Vous pouvez recueillir cette information de plusieurs façons. Voici celles que nous utilisons le plus souvent :

• Demandez à vos employés dans tous les départements, ce que leur disent les clients. Vos employés sont une source extraordinaire d’information qui est souvent sous-utilisée.
• Sondez les perceptions de vos clients via un sondage (il existe des outils gratuits en ligne, ou encore faire appel à des entreprises comme eMARK)
• Faites des entretiens « VIP » avec vos clients utilisant une série de questions développées dans le but de mieux les comprendre.

2. Pensez ensuite à vous.

Maintenant, oubliez tout ce que vous avec obtenu comme information à l’étape 1 et répétez l’exercice pour vous. Posez-vous les questions suivantes : quelles sont vos valeurs d’entreprise ? Comment se vivent-elles dans le quotidien de vos employés ? Quels sont les problèmes que vous solutionnez pour eux ? A quels besoins répondez-vous ? Comment vous distinguez-vous de votre compétition ? Tentez d’analyser votre offre de service de façon objective (pas toujours simple et des entreprises comme eMARK peuvent vous y aider si besoin) et sélectionnez plutôt vos produits et services qui répondent aux priorités de vos clients plutôt que leur dérouler tout votre catalogue.

3. Où est le « fit » (point de rencontre) ?

Maintenant, la liste des préoccupations principales de vos clients, comparez-la avec ce qui caractérise votre entreprise et votre offre et trouvez les points de rencontre.

Voici les débuts de votre proposition de valeur et la base de toutes vos campagnes marketing ainsi que l’essence même de votre notoriété à plus long terme.

À retenir : peut-être que l’idée de prendre un temps de recul pour répondre à ces questions peut vous sembler une perte de temps dans votre quête de notoriété. Pensez qu’ils faut parfois reculer pour mieux sauter,  surtout si on souhaite le faire de façon efficace et durable.

Au plaisir de vous aider à faire votre marque !