Le Marketing pour une PME est une réelle opportunité pour que cette dernière se développe.

Contrairement aux grands groupes ou aux sociétés reconnues, le marketing est souvent sous-investi dans les petites et moyennes entreprises. Les principales causes sont : le manque de temps, le manque de connaissances, le manque d’effectif ou encore parfois la peur du changement.

Depuis l’avènement du digital, il n’a jamais été plus accessible pour les PME de cibler efficacement leur clientèle et de nouer une relation à valeur ajoutée avec leurs prospects. Mais pour ce faire, il faut accepter de revisiter les bases fondamentales du marketing, ces bases mêmes qui étaient parfois boudées par les PME dans « l’ancien » monde. À l’époque où les clients et prospects étaient plus captifs et plus fidèles, nous semblaient-ils…

Cependant, en ne travaillant pas leur stratégie marketing, les PME ne prennent pas conscience qu’elles passent à côté d’un réel manque à gagner. À travers cet article nous présenterons trois des nombreuses raisons pour lesquelles le marketing est une réelle opportunité pour votre société.

 

Le positionnement marketing de votre entreprise

Le positionnement est la place que vous occupez, ou que vous souhaitez occuper dans l’esprit de la cible que vous visez. C’est aussi la place que vous occupez versus celles de vos concurrents.

Concrètement, votre positionnement marketing dépend majoritairement de la perception que peut avoir le public (clients, prospects…) de votre entreprise. C’est une phase fondamentale de réflexion qui vous permettra, par la suite, de faciliter votre communication sur les différents points de contact fréquentés par votre cible : réseaux sociaux, service client, appels fournisseurs…

C’est le premier aspect sur lequel votre marque pourra s’appuyer pour se différencier concrètement.

 

Les bases de votre positionnement

 

De nombreuses PME définissent leur positionnement en fonction de leur offre produits/services, plutôt que de ce qu’elles font pour leurs clients.

Si c’est votre cas, le positionnement marketing de votre entreprise ne sera pas en adéquation avec les besoins que peuvent avoir vos clients.
Ces 5 étapes vous permettront d’évaluer le positionnement de votre entreprise :

  1. Faites une liste de tous les besoins précis de vos clients.
  2. Divisez-les en 3 catégories :
    • Les prérequis : C’est l’essence même de votre activité.
      • Par exemple, pour un restaurant, c’est le fait d’avoir des plats qui plaisent à la clientèle.
    • Les attendus : Ce sont les attentes de vos clients.
      • Les clients d’un restaurant s’attendent à ce que les toilettes soient propres.
    • Les désirés : C’est le petit « + » auquel les clients ne s’attendent pas. C’est grâce à celui-ci que le client vit une très belle expérience et qui augmentera la fidélisation.
      • Pour un restaurant, cela peut-être d’offrir un digestif à la fin du repas.
  3. Faites une liste de tous les avantages précis que peuvent procurer vos produits / services. Cela peut être le fait que vous soyez moins chers que vos concurrents, que vous offrez une garantie sur un de vos produits, que votre produit soit Made in France…
  4. Comparez cette liste à celle des attentes de vos clients ( cf. la première étape), puis, classer les avantages du plus important au moins important aux yeux de vos clients
  5. Formulez en une phrase le lien entre vos avantages les plus importants et les besoins de vos clients : c’est le positionnement de votre entreprise.

 

Si cette phrase correspond à votre positionnement actuel, ainsi qu’à votre stratégie de communication : BRAVO. Si ce n’est pas le cas, vous risquez de ne pas être bien compris par vos prospects et clients.

Sachez que MAÏEUTYK peut vous accompagner dans cette réflexion en vue d’influencer de façon positive la perception de vos clients vis-à-vis de votre entreprise.

 

Le développement de vos ventes

Loin d’être de la théorie, le marketing s’avère un outil fort pratique pour mieux cibler vos actions liées à la croissance de vos ventes. Voici deux actions pratico-pratiques qui méritent qu’on s’y repenche :

 

Identifier votre marché cible et créer votre persona

 

Dans le cadre de notre activité, nous entendons souvent des dirigeants de PME nous dire : « Mon produit / mon service est pour Monsieur et Madame tout le monde ».

Cette réflexion est juste SUICIDAIRE.

En effet vouloir plaire à tout le monde, c’est risquer de ne plaire à personne. Voici quelques exemples de marques connues qui ont un marché cible et des persona :

  • Walt Disney cible les familles avec des enfants ayant de 4 ans à 12 ans.
  • Ikea a développé son offre B2B où elle cible des nouveaux entrepreneurs qui souhaitent avoir un lieu de travail « design », sans avoir à en payer le prix fort.

 

Plus votre segmentation de marché sera précise et spécifique, plus vos actions marketing et votre communication seront efficaces. Cela permettra à votre entreprise de devenir de plus en plus performante auprès d’une cible homogène pour développer ses ventes et poursuivre ensuite avec une nouvelle segmentation afin d’étendre son activité.

 

Alimenter de manière continue votre base de prospects

 

Plus votre base de prospects sera importante, plus vous aurez de chances de les convertir en clients et par la même occasion de développer vos ventes.

L’explosion du digital permet aujourd’hui d’aller bien au-delà d’un simple site internet pour attirer des prospects et ajouter de nouveaux canaux à votre mix marketing traditionnel : le développement des réseaux sociaux de plus en plus spécialisés, du webmarketing de plus en plus sophistiqué incluant la publicité AdWords, le SEO, le SEM, le Social Selling…

L’un des grands avantages de ces plateformes est qu’elles permettent de mesurer vos différents retours sur investissement. Ainsi en testant plusieurs combinaisons et en fonction des résultats, il vous sera possible de choisir les canaux les plus performants pour votre entreprise.

Une multitude de possibilités s’offrent à vous.

Toutefois, ces canaux digitaux ne sont performants que si votre communication a un ciblage précis. Si ce n’est pas le cas vous risquez de vous adresser à des cibles qui ne sont pas les vôtres, ce qui est synonyme de perte de temps et d’argent.

 

Une notoriété augmentée

La définition marketing de la notoriété est « le fait d’être connu par le plus grand nombre de personnes ». Nous préférons dire que pour les PME, la notoriété est le fait d’être connue de son client cible.

S’il vous est difficile de bien cibler votre clientèle nous vous invitons à nous contacter pour que nous puissions discuter de votre situation.

Une fois votre cœur de cible identifié, reste à vous faire connaître de lui.

Identifier le parcours d’achat de votre cœur de cible vous permettra de mieux comprendre comment il achète et donc d’être présent sur les bons canaux. Être présent sur différents canaux vous permettra d’accroitre votre visibilité. Alors qu’aujourd’hui en B2B, il faut paraître 15 fois auprès d’une cible avant qu’elle ne vous remarque, un « simple » site internet et une carte de visite ne sont plus suffisants ! Il faut multiplier les points de contact possibles.

Voici quelques questions pour vous aider à orienter votre communication et vos différentes actions marketing :

  • Quels sont les besoins précis de votre persona ? Connaissez-vous ses motivations intrinsèques ?
  • Par où débutera-t-il sa recherche de solution ?
    • Internet ?
    • En magasin directement ?
    • Blogs ?
    • Auprès de ses contacts ? Dans sa famille ?
    • Réseaux Sociaux ?
  • Quelle sera l’étape cruciale qui le fera passer à l’acte ?
    • Essayer le produit ?
    • Parler à son banquier ?
    • Lire des avis en ligne pour se rassurer ?
  • Quels sont les freins qu’il pourrait rencontrer et lui faire abandonner sa décision d’achat ? Comment pouvez-vous y remédier ?

 

Vous souhaitez :

  • Prendre du recul sur votre positionnement actuel ? Pour mieux mettre en valeur votre marque ?
  • Identifier précisément vos persona ? Pour mieux comprendre leurs besoins ?
  • Connaître le parcours d’achat de vos prospects et être présent sur les bons points de contact ? Pour mieux accompagner leur réflexion ?

Prenez contact avec nous, nous aurons à cœur de vous aider et de réfléchir ensemble pour accompagner efficacement votre prochain développement !

Ce texte est une édition actualisée d’un article intitulé « Ce que le marketing peut faire pour les PME » écrit par Elke Steinwender en 2017.